Cómo crear y definir tus servicios proptech

Esta es la mejor parte del reto, parece fácil pero no lo es. Ya has creado y definido a tu avatar, tu cliente ideal, en profundidad, conoces lo qué quiere y qué no quiere, qué valora, por qué podría pagar más o menos, y ahora estás listo/a para configurar tus servicios.

 

Hay varias fórmulas para definir tus servicios, pero te voy a mostrar un modelo centrado en la creación de valor para el cliente.

 

Y es que quiero que te graves a la mente que el cliente lo que más valora es el resultado, no tanto el cómo lo logra.

¿Preparado/a?

Cuando se plantea un negocio de cero lo primero que uno se suele preguntar es: ¿Que servicios haré, cuanto puedo cobrar?

 

Piensa que si decides ser un porptech online, puedes tener servicios de bajo coste y algunos premium o incluso un pack que incluya ambos elementos.

Es más, por mi experiencia  lo que más funciona son los productos mixtos, pues son el punto medio donde el cliente consigue el resultado sin necesidad de invertir todo el dinero necesario para cubrir las horas de servicio de un profesional.

 

Cada vez más, a las personas les gusta solucionar sus propios problemas, aunque con ayuda.

 

Y eso debe ser tu negocio inmobiliario, un facilitador para que tu avatar logre solucionar sus problemas de la mejor forma posible.

Por tanto, partiendo del análisis del avatar debemos localizar:

  • PROBLEMAS que el cliente tiene y podemos solucionar

  • FRUSTRACIONES principales del cliente y que vamos a eliminar

  • ALEGRÍAS que valora el cliente y vamos a crear

  • RESULTADOS que valora el cliente y vamos a ofrecer

Características

Con esto definido, te será mucho más fácil definir las características finales que tendrán tus servicios.

Dentro de las características será donde definamos:

  • ¿Qué tipo de  servicio será? (Ej. una mentoría, alquiler, venta, curso online…)

  • ¿Cómo se ofrecerá? (Ej. des de la web, por teléfono, físicamente, 100 % online…)

  • ¿Qué incluirá? (Ej. Soporte, acompañamiento, visitas …)

  • ¿Cuál será su duración? (Ej. tres meses de exclusiva, 1, sin contrato...)

  • ¿Cuál es el valor? (Ej. 3%, un 5%, tarifa fija)

  • ¿Qué resultados da? (Ej. Vende tu piso en menos de 30 dias) 

  • ¿Cuáles son (si hay) los requisitos para utilizarlo o obtenerlo? (Ej. exlusiva, estar a precio de mercado...)

  • ¿Cómo será a nivel estético? (Ej. Color, forma…)

 

¿Cómo completar la oferta?

Como te indiqué al principio, lo que mejor funcionan son los packs y elementos mixtos, y por ello te voy a hablar de algunas estrategias de venta que te ayudarán a complementar tus servicios con otros elementos adicionales que puedes incluir en ese pack.

  • UP-SELLING: Completar la oferta con productos complementarios que aporten más valor y por tanto aumenten el precio final del servicio. (El precio del upsell será mayor al del producto principal) EJ:: Añade la cédula y el certificado por...

  • DOWN-SELLING: Consiste en eliminar los extras para bajar el valor y hacer el producto más asequible para cierto sector de tu público. EJ: envíame tú las fotos y un vídeo...

  • CROSS-SELL: Ofrecer productos o servicios relacionados. Cuantos más servicios contrate el cliente más aumentará el precio final de la compra. (Ej. Tramitar una herencia, reformas, home staging )

  • BUMP: Producto o servicio que se ofrece en oferta por la compra de un producto principal. (Ej. Si contratas ahora la exclusiva te adelantamos un mes de hipoteca). El precio siempre será inferior al del servicio principal.

  • TRIPWIRE: Oferta flash con mucho valor que se ofrece con un descuento especial pero por tiempo limitado por la compra de otro producto. (Ej. Si me contratas ahora mismo la exclusiva, te llevas un descuento del 25% de nuestro precio..)

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